Negocjacje to dialog, w którym co najmniej dwie strony współpracują ze sobą, aby osiągnąć zadowalające rozwiązanie dla wszystkich zaangażowanych stron. W tym artykule opisujemy, czym są negocjacje, jakie są najważniejsze umiejętności negocjacyjne i jak przygotować się do prowadzenia negocjacji w pracy.
W kontekście pracy negocjacje definiuje się jako proces wykuwania porozumienia między dwiema lub większą liczbą stron – pracownikami, pracodawcami, współpracownikami, stronami zewnętrznymi lub pewną ich kombinacją. Negocjacje w pracy mogą również obejmować rozpatrywanie skarg, rozstrzyganie sporów oraz rozwiązywanie konfliktów, a to ogólnie cenione umiejętności.
Negocjacje niemal zawsze wiążą się z pewnymi kompromisami, jednak negocjowane porozumienia niekoniecznie muszą obejmować spotkanie obu stron dokładnie pośrodku, ponieważ jedna z nich może mieć większy wpływ niż druga.
Umiejętności negocjacyjne pozwalają dwóm lub większej liczbie stron na osiągnięcie kompromisu. Są to często umiejętności miękkie, takie jak komunikacja, perswazja, planowanie, strategia i współpraca. Zrozumienie tych umiejętności to pierwszy krok do stania się silniejszym negocjatorem.
Umiejętności, których będziemy potrzebować, zależą od środowiska, zamierzonych wyników oraz zaangażowanych osób. Oto kilka kluczowych umiejętności negocjacyjnych, które mają zastosowanie w bardzo wielu sytuacjach.
Prawidłowa komunikacja to przede wszystkim identyfikowanie sygnałów niewerbalnych i umiejętności werbalnych. Wykwalifikowani negocjatorzy mogą zmieniać styl komunikacji, aby sprostać potrzebom słuchacza. Starając się o jak najbardziej przejrzystą komunikację, możemy uniknąć wielu nieporozumień uniemożliwiających kompromis.
Kluczowe dla zrozumienia opinii drugiej osoby podczas negocjacji. W przeciwieństwie do biernego słuchania, które polega na słyszeniu mówcy bez zachowania jego przekazu, aktywne słuchanie zapewnia możliwość zaangażowania się i późniejszego przypomnienia określonych szczegółów bez konieczności powtarzania informacji. Dodatkowo wyraża szacunek dla rozmówcy.
Zdolność kontrolowania własnych emocji i rozpoznawania uczuć innych. Świadomość dynamiki emocjonalnej podczas negocjacji może pozwolić zachować spokój i skupić się na merytorycznych kwestiach. Jeśli czuje się, że emocje biorą górę, warto zaproponować przerwę i powrót do negocjacji po czasie.
Każda ze stron ma swoje określone oczekiwania. Jeśli uważamy, że nie ma szans zgodzić się na podane warunki, możemy spróbować je wzajemnie dostosować. Umiejętne zarządzanie oczekiwaniami polega na utrzymaniu równowagi między byciem stanowczym negocjatorem a współpracą.
Niektóre negocjacje mogą zająć dużo czasu, bywa, że obejmują renegocjacje i kontroferty. Zamiast szukać szybkiego wniosku, negocjatorzy często ćwiczą cierpliwość, aby właściwie ocenić sytuację i dojść do najlepszego rozwiązania dla swoich klientów.
Umiejętność wpływania na innych jest ważną umiejętnością negocjacyjną. Może pomóc określić, dlaczego proponowane przez nas rozwiązanie jest korzystne dla wszystkich stron i zachęcić innych do poparcia naszego punktu widzenia.
Zdj. główne: Dylan Gillis/unsplash.com
